25 проверенных стратегий продаж от ведущих предпринимателей и стартапов

  • 29-10-2020
  • комментариев

Лучшие стратегии продаж основаны на жестких психологических принципах, объясняющих, что действительно мотивирует людей покупать или не покупать. Pexels

Правильная стратегия продаж поможет или сломает ваш стартап. От удвоения усилий для улучшения охвата вашей холодной электронной почты до выявления прибыльных нишевых рынков, использования повествования, знания, как действовать в правильном направлении и многого другого - вот как лучшие из них создают успешные стратегии продаж.

Некоторые стратегии продаж приходят и уходят вместе с бестселлером недели или появлением новых инструментов и технологий. А другие твердо намерены остаться - опираясь на жесткие психологические принципы, объясняющие, что на самом деле мотивирует людей покупать или не покупать.

Сегодня мы расскажем о 25 наиболее эффективных и проверенных стратегиях продаж, которые настоящие предприниматели и успешные стартапы используют для развития своих брендов.

Так много продавцов, предпринимателей и даже фрилансеров используют стратегию продаж, которая игнорирует то, что они на самом деле продают своим потенциальным клиентам: решения проблем. Когда вы начинаете свой коммерческий шаг, срочно погружаясь прямо в различные пакеты, ценовые категории и специальные предложения, которыми ваш потенциальный клиент может воспользоваться, зарегистрировавшись на этой неделе, вы сразу же показываете им, что не сочувствуете их положению. Вы даже не пытаетесь их понять - это первый шаг к предоставлению значимых решений, которые фактически превратят их в счастливых, лояльных клиентов.

Ваша стратегия продаж должна включать в себя четкую формулировку задачи, которую вы можете помочь решить своему потенциальному клиенту. Вот почему: в начале разговора о продажах ваш потенциальный клиент, скорее всего, не до конца понимает преимущества того, что вы продаете. Последнее, что вы хотите сделать, - это немедленно относиться к вашему продукту или услуге как к товару, а не как к ценному решению реальных бизнес-потребностей, которые у них есть. Сделайте все возможное, чтобы заранее изучить их потребности и начать свой информационный разговор с объяснения того, что это дает вашему потенциальному клиенту.

Возьмите эти бесплатные шаблоны холодных писем и начните двигаться в правильном направлении уже сегодня.

Люди покупают результаты, а не только продукты или услуги. После того как вы привлекли внимание потенциального клиента к тому, чего он сможет достичь с помощью вашего решения, теперь ваша задача - четко объяснить, как это произойдет и что они получат после регистрации. Конечные результаты равны. Если вы продаете CRM-систему премиум-класса малым и средним предприятиям, которые никогда ее раньше не использовали, вам необходимо рассказать им о том, как платформа будет работать, сколько времени они должны потратить на управление ее продвижением и типы постоянной поддержки, к которой они будут иметь доступ.

Эта стратегия продаж особенно актуальна, если вы продаете продукт или услугу, которые идут с предоплатой, требуют сложного развертывания, трудоемкой интеграции или постоянного сотрудничества с вашими клиентами после закрытия сделки. Ваш потенциальный клиент должен точно знать, что он собирается получить в отношении результатов, когда эти этапы будут достигнуты, и какое влияние они должны оказать на свой бизнес.

Вы можете значительно повысить эффективность своего холодного охвата, ориентируясь на конкретные нишевые рынки людей, которые имеют общие болевые точки, которые вы сможете решить уникальным образом. Вместо того, чтобы обращаться к компаниям любого размера, отрасли и предложения, сосредоточьтесь на узкой группе компаний для продвижения.

Например, если вы продаете программное обеспечение для управления запасами, выбор небольшой ниши на рынке может означать, что начать с предложения только предприятиям, производящим строительное оборудование. Вы можете сузить свою начальную нишу, сосредоточившись только на компаниях такого типа, которые расположены на западе США и имеют от 100 до 250 сотрудников. Разрабатывая свою стратегию продаж только с этой однородной группой компаний, вы сможете усовершенствовать свое предложение для этого пространства гораздо быстрее, чем если бы вы смешивались с предприятиями всех форм и размеров.

Не беспокойтесь, что выбор небольшой ниши также может ограничить ваши возможности. Предприниматель и маркетолог Пэт Флинн из Smart Passive Income делится: «Выбор ниши - это долгосрочное решение, но если оно неправильное, это не потеря в долгосрочной перспективе. Вы можете потерпеть неудачу, но пока вы учитесь, пришло время хорошо инвестировать ».

Добавляя, что выбор небольшой ниши вначале позволяет вам специализироваться, Флинн продолжает: «Приятно мыслить масштабно и стремиться к звездам, но когда дело доходит до выбора ниши, вы можете получить больше результатов и быстрее, если будете специализироваться. Начните с выбора рынка, который вас действительно интересует. Конкуренция здесь не имеет значения - просто выберите то, что вам нравится ». Вы можете прочитать больше о том, как Флинн учит своих читателей находить подходящие нишевые рынки, в своем блоге прямо здесь.

Вот еще один пример - давайте посмотрим на компанию ConvertKit, производящую программное обеспечение для электронного маркетинга. Они идентифицируют себя как «электронный маркетинг для профессиональных блоггеров». В условиях высококонкурентной среды хорошо зарекомендовавших себя поставщиков услуг электронного маркетинга, таких как MailChimp, Constant Contact и Active Campaign, эта небольшая компания заняла тщательно подобранную нишу на рынке клиентов - профессиональных блогеров. Создавая творческие партнерские отношения с известными блоггерами и брендами, которые охватывают аудиторию блоггеров, ConvertKit приобрел бесценных защитников бренда и партнеров, которые распространяют свое сообщение в качестве основного компонента своей стратегии продаж.

Во время разговоров о продажах вы, естественно, столкнетесь с новыми проблемами и уникальными требованиями со стороны потенциальных клиентов. Это имеет смысл, поскольку каждая компания, с которой вы работаете, немного отличается по своей структуре, имеет определенный набор внутренних процессов и целей. Поскольку высказывание «вы не можете», «не будет», «это невозможно» и другие варианты отказа вашему потенциальному клиенту - это смертный приговор, ваша стратегия продаж должна быть достаточно гибкой, чтобы адаптироваться к новым вызовам на рынке. идти.

Как делится автор бестселлеров и тренер по стратегии продаж Грант Кардоне, «продавая, вы стремитесь к соглашению. Ваш клиент почти всегда недоверчив и неуверен не в вас, а в себе. Большинство продавцов думают, что продажа - это завоевание доверия, но на самом деле продажа - это заставить покупателя поверить в себя достаточно, чтобы принять меры и завершить сделку, что часто требует гибкости. Научитесь закрывать продажу, а не просто совершать продажу ».

Это так просто: вы не можете позволить себе сказать «нет». Когда вы это делаете, вы теряете свое восприятие как решателя проблем и мгновенно закрываете дверь в комнату, полную возможностей. Вместо того, чтобы не соглашаться или категорически отклонять запрос потенциального клиента, используйте такой ответ, как «Я бы хотел, чтобы это произошло для вас», что даст вам возможность проконсультироваться с остальной частью вашей команды и посмотреть, есть возможность удовлетворить их просьбу. Даже если это означает возвращение за стол переговоров с минимальным объемом заказа или проектными затратами, которые оправдают готовое решение, вы сохраните сделку.

Если вы имеете дело с большим количеством потенциальных клиентов, включение оценки потенциальных клиентов в вашу стратегию продаж является обязательным. После полной оценки ваших потенциальных клиентов оценка потенциальных клиентов поможет вам расставить приоритеты для потенциальных клиентов, основываясь на самой большой возможности для быстрого закрытия продажи - даже до того, как вы начнете свои усилия по охвату.

Оценка лидов проста. Это балльная система для ранжирования потенциальных клиентов по шкале от 1 до 10, которая присваивает балл ценности, которую каждый потенциальный клиент представляет для вашей компании. Например, если на вашем столе появляется новый лидер, и он является генеральным директором, ему, скорее всего, будет присвоена 10 баллов, поскольку они обладают высшей властью и обычно приводят к большему количеству закрытых сделок. С другой стороны, руководителю уровня менеджера может быть присвоено значение, близкое к 4, в зависимости от релевантности его должности, поскольку ему потребуется дополнительная поддержка заинтересованных сторон перед подпиской на вашу услугу. Работайте со своим списком потенциальных клиентов сверху вниз, чтобы вы уделяли приоритетное внимание тем, кто набрал наибольшее количество очков и которые имеют наибольший потенциал для конверсии, и убедитесь, что вы задаете им правильные вопросы.

Прежде чем обращаться к вам, возьмите наш бесплатный список из 42 квалификационных вопросов B2B и убедитесь, что вы понимаете своих покупателей.

Кажется очевидным, что вы не хотите тратить время на бесчисленные разговоры с менеджерами более низкого уровня, которые в конечном итоге не смогут продвигать ваше решение до внедрения. Тем не менее, в стратегии продаж есть искусство и наука: найти и связаться с тем, кто принимает решение о том, что вы предлагаете.

Лучшие отношения с потенциальными клиентами строятся на основе предоставления огромной первоначальной стоимости без немедленных ожиданий взамен - они не являются строго транзакционными, на создание которых (сюрприз!) Требуется время. Проведите инвентаризацию основных компетенций вашей компании и определите, как вы можете наилучшим образом обеспечить ценность для потенциальных клиентов, принимающих решения, прежде чем открывать с ними связь.

Стремитесь не ограничиваться просто «рекомендацией», которую можно легко решить, купив ваше решение; люди, которые занимаются бизнесом достаточно долго, чтобы принимать решения, сразу увидят эту тактику.

Когда ваша стратегия продаж включает в себя обращение к потенциальному клиенту, чтобы сообщить ему о крутой вещи, которую вы только что сделали для него, вместо того, чтобы сразу же начать продавать свое решение, ваши шансы на установление значимого взаимопонимания значительно возрастают. Оставайтесь на связи, продолжайте предоставлять ценность в ближайшие дни или недели и задавайте вопросы, когда это будет уместно.

Сможете ли вы закрыть сделку из этих новых отношений в тот день, когда вы начнете использовать эту стратегию продаж? Вероятно, нет, но если у вашего продукта или услуги длинный цикл продаж с высокой ценой, построение значимых отношений и прислушивание к уникальным потребностям вашего потенциального клиента в конечном итоге приведут к вашим наилучшим долгосрочным результатам.

Как только вы будете уверены, что связались с нужным контактным лицом, вам потребуется эффективный коммерческий шаг. Тот, который привлекает внимание вашего потенциального клиента и поддерживает разговор в правильном направлении. Потратьте слишком много времени на разговоры о своей компании, преимуществах вашего решения, клиентах, с которыми вы работали, почему ваш потенциальный клиент должен зарегистрироваться сегодня, и вы рискуете сразу испортить отношения.

Предприниматель, инвестор и партнер по фильму ABC Shark Tank, Роберт Херявек в свое время слышал шум лифта (или два). Когда дело доходит до эффективной подачи, он говорит, что это больше похоже на демонстрацию вашего опыта, а не на простое перечисление основных цифр и клиентов, с которыми вы работали.

Херявек делится: «У вас есть 90 секунд, если вам повезет. Если вы не можете убедительно изложить свою точку зрения за это время, вы упустили шанс оказать влияние. Факты и цифры важны, но это не единственный критерий, который вы должны представить таким образом, чтобы вызвать опыт и уверенность. Если вы не готовы к этому, вы можете упустить следующую большую возможность ».

Как вы демонстрируете свой опыт в лифте? В значительной степени полагайтесь на то, чтобы показать своему потенциальному клиенту, что вы уже сформировали понимание проблем, с которыми он сталкивается, в связи с областью бизнеса, в которой поможет ваше решение. Проведите предварительное исследование и используйте свои знания о бизнесе вашего потенциального клиента, чтобы взять под контроль разговор в своем коммерческом предложении, обучая, уточняя свое сообщение и не боясь делиться спорными взглядами, если они, в конечном счете, в лучших интересах ваш потенциальный новый клиент.

Люди рассказывают истории в форме наскальных рисунков, книг, радиопередач, фильмов (и других) в течение почти 40 000 лет с целью обучения, общения и развлечения друг друга.

Включение рассказывания историй в вашу стратегию продаж может помочь привлечь ваших потенциальных клиентов на более глубоком уровне, помимо простой продажи им только преимуществ, и, таким образом, со временем привлечет больше клиентов. Рассказывание историй хорошо работает как стратегия продаж, потому что мы гораздо лучше усваиваем информацию, когда встречаемся с ней в рассказах.

Как объясняет профессор Стэнфордской высшей школы бизнеса Дженнифер Аакер: «Исследования показывают, что наш мозг не запрограммирован на то, чтобы понимать логику или сохранять факты очень долго. Наш мозг устроен так, чтобы понимать и запоминать истории. История - это путешествие, которое волнует слушателя, и когда слушатель отправляется в это путешествие, он чувствует себя иначе. Результат - убеждение, а иногда и действие ». Когда вы используете рассказывание историй как компонент своей стратегии продаж, вы используете тысячи лет эволюции, которые создали наш мозг для повествования.

Вы можете использовать рассказывание историй на каждом этапе процесса продаж. Объяснять особенности продукта, выделяя реальных клиентов

комментариев

Добавить комментарий